箭冠汽配連鎖總經理杜小龍先生代表出席了本次會議，并發表了精彩演講。

這些年，我一直都把自己定位成這個行業的研究人員。

現在是黃金時期，也是汽配行業的起步時期，我們還有很長一段路要走。

當一個企業和戰略成熟以后，決定勝負的是節奏，是節拍。今天我站在這里，在今天這樣的氣氛下，我想趁著這個機會和大家來匯報、交流一下我們在箭冠做什么？

箭冠汽配最吸引我的便是他最核心的企業文化：一群人，一輩子，一件事。

• 什么樣的一群人？怎樣的一輩子？

• 什么叫務實？什么叫精進？什么叫高效？

張總身上有幾個特點：

• 第一是一輩子只干這一件事。

• 第二是他拼命地交了很多錢去學品牌管理，他有足夠的信心將戰略運用地很好、很成熟。

事實證明，箭冠整個品牌戰略方面的定位確實很清晰、很準確。那么接下來的打法實際靠節拍，靠怎樣穩健的節拍能夠贏。

我認為一個配件連鎖，首先要有一個優秀的產品作為底蘊。而箭冠汽配，既然能做到全國最知名的品牌，肯定是有一定產品底蘊的。

當今中國汽車后市場尤其在汽車配件市場存在兩種模式：一種叫做燒錢模式，一種叫做賺錢模式。

正如剛才官總所說，燒錢有兩個目的：第一個目的是干掉對手，第二個目的是快速成為獨角獸。

這兩種行為并沒有對錯之分，但就我個人而言，我認為第二種行為是賺錢模式。不是急著拿錢，而是慢慢地通過滾動發展來打造品牌，來擴張規模。

要想成就偉大的事業，肯定不能沒有資本的助力。然而資本怎么樣在什么時機才能夠真正起到助力的作用？這一點非常重要。若是拿了資本就慌了手腳，最后資本的節拍代替了你的節拍，或者叫做資本解套的需求代替了你的節拍，你就死掉了。

資本是一把雙刃劍，我跟張總一直在反復探討：我們在什么時機去拿資本才合適？現在真的能拿嗎？現在能夠掌控這件事嗎？

在這個行業，一是拿資本成為風潮，二是不斷的競爭、殺價成為基本手段。但是在箭冠，我要求整個公司絕不殺價、絕不贈送。

不可否認，十送十、十送十二，賣剎車片送濾清器這種做法對我們具有一定殺傷力，但面對這種情況，我們也能用自己過硬的品質和優秀的服務去對抗盲目殺價的挑戰，用自己的理念、方法和有效的服務去穩住我們的客戶。

箭冠汽配在2017—2018兩年的焦灼期過去后，今年走上了一路上揚的道路。我相信，不論市場環境的競爭有多激烈，我和我們的小伙伴都會很愉快地走在“構建有效的服務”的路上。

有效的服務是什么？構建好優質的服務首先是人才。我到箭冠來的第一件事便是和張總說要建立箭冠的產業鏈軍團，要讓我們過去的加盟商以及我們工廠的戰略合作伙伴之間不再局限于貿易關系，而是建立一個血肉連心的關系。

我們的第一個方案是大膽開設直營店。我認為如果連自己的直營店都做不好，你去做加盟那幾乎是騙子。只有把直營店做得很好，才能把直營系統的方案復制出去讓別人來交錢。

我們12月份在東莞開了6家店，3月15日在東莞又開了6家店，我們計劃在6月份之前完成布局在東莞開的35家店。作為一個專業的汽配人才，一方面要熟悉SKU，另一方面還要了解修理廠的痛處和每一個配件的構造、功能，并能講清楚。

汽配行業要想把零售搞起來，人是關鍵所在。對于一個修理廠來說，現在他的改善要點，一是需要準確的項目定位，二是自身人員的專業素養的提升。張總用19年的時間打造了一組優秀的產品品質，我希望未來我們聯手能夠打造一支高素養的專業團隊。

在中國的汽配行業，要想把真正的市場份額做大、做穩定，把我們的連鎖健康地發展起來，僅憑現在的好產品遠遠不夠，人員素養必須進一步提升。因此我們現在用大量的精力去訓練有素的產業軍團，去打造每一個市場人員，打造每一個營銷人員，讓每一個店長真正做到訓練有素。

只有高技能的人才，才能有效支撐持續的技術服務，保持與客戶之間的同頻共振，讓我們與客戶之間建立“強關聯”。最后強調一句，箭冠汽配在提供優質產品的同時，希望通過強化人的專業素養，來提升我們有效的服務，以此來對抗市場的競爭壓力。